Что значит horeca в торговле: расшифровка, сегмент сферы хорека в продажах

Продажи HoReCa

Когда речь заходит о продажах в сегменте HoReCa, специалисты, работающие в ритейле или занимающиеся крупным оптом, отмечают высокий уровень сложности продвижения продукции на рынок. Когда в роли контрагента выступают владельцы ресторанов или отелей, с ними приходится выстраивать особенные отношения, так как далеко не всякий продукт подойдет для реализации в их заведении. Большинство ресторанов и кафе предпочитают работать с поставщиками, которые поставляют качественные и при этом недорогие продукты с наибольшим выходом в процессе преобразования. Чем больше этапов обработки продукт пройдет перед тем, как его купит клиент – тем больше его конечная стоимость. Поэтому ресторанам и кафе гораздо выгоднее торговать блюдами, изготовленными из простых ингредиентов (суши, роллы, пицца, любая приготовленная на кухне пища), чем сникерсами, мороженым в упаковке или бутылочным пивом.

Если продукт, который предлагает поставщик, соответствует концепции покупателя работающего в сегменте HoReCa, то есть надежда, что сотрудничество будет долгим и взаимовыгодным. Ключевое слово здесь «долгим». Одной их отличительных черт предприятий сферы HoReCa является стремление к сохранению узнаваемых характеристик продуктов, предлагаемых посетителям заведения. Стейк или пицца, кофе или свежевыжатый сок должны обладать ярко выраженным вкусом и ароматом, который не должен меняться. Желательно никогда. Если посетители заведения почувствуют изменения, особенно в худшую сторону, это сразу отразится на выручке.

Именно по этой причине рестораторы и отельеры столь тщательно выбирают поставщиков продуктов питания – их прежде всего интересует стабильное качество товара. Если меняется поставщик – меняется вкус готовых блюд, предлагаемых посетителям, что во многих случаях неприемлемо.

Поэтому менеджерам по продажам, работающим в отделах HoReCa крупных компаний-поставщиков, нужно быть очень убедительными, чтобы растопить лед сомнений у потенциального покупателя. Ведь каким бы известным ни был бренд, закупщик все равно оценивает только качество его продукта. Если оно стабильное, то данный канал продаж будет работать настолько долго, насколько это возможно. Сотрудничество может прекратиться только в результате того, что ресторан, кафе или отель закроется или на рынке появится конкурент, предлагающий абсолютно такой же товар, но по более низкой цене.

Хорека что это?

Большинство людей, не связанных со сферой услуг слабо представляют себе, что такое Хорека. В основном этот термин используют специалисты, которые работают в гостинично-ресторанном бизнесе, а он в России начал появляться в конце 90-х., собственно, когда начал развиваться цивилизованный ресторанный бизнес у нас в стране. Но, что же значит Хорека? HoReCa (сокращенно от Hotel – Restaurant – Cafe/Catering/Casino) – термин обозначающий сферу услуг и прием гостей. Хорека объединяет все точки общественного питания, другими словами, где купил – там и съел. Основной процесс HoReCa – это развитие и совершенствование сервиса и качества обслуживания. В данный период времени HoReCa — очень развитое и популярное направление с многомиллионными оборотами.

А ведь первыми заинтересовались данной сферой алкогольные компании, которые, начали осуществлять поставки премиум класса в отели и рестораны. И как вы видите сейчас — это был верный ход, что оправдал себя и раскрутил многие брендовые элитные алкогольные компании. Сегмент “Хорека” настолько широкий, что тяжело назвать точное количество ресторанов, клубов, компаний в сфере предоставления услуг и точно так же затруднительно назвать точное количество компаний, которые обслуживают данный сегмент. Но, даже если вы не имеете отношение к данному направлению бизнеса, то все равно вам известны: «Dolce & Salato», «Бондюель», «Evian», «Макфа», «Балтика» и другие бренды. Эти компании занимаются поставками продуктов и напитков, оборудование, мебели HoReCa по всей России. И даже несмотря на то, что эти компании нацелены на оптовые продажи (В2В), потому как канал продаж Хорека является очень важным для них, так как они работают на имидж и узнаваемость ТМ.

Сегмент HoReCa

В отличие от ритейла или сферы B2B, сегмент HoReCa характеризуется сравнительно низкими объемами продаж. Сами по себе каналы сбыта HoReCa не предназначены для крупных оптовых поставок. Большинство поставщиков сотрудничает с отелями, кафе и ресторанами в целях расширения присутствия на рынке и повышения узнаваемости бренда. Такой подход позволяет придать товару дополнительную ценность в глазах потребителя. Красивые интерьеры, мастерство персонала, большой опыт поваров, официантов и метрдотелей делают любой продукт эксклюзивным.

Еще одна особенность сегмента HoReCa – так называемый подход on-trade. От обычной розничной продажи его отличает способ предоставления товара – купленный потребителем продукт поставляется открытом виде, без упаковки и употребляется там же, где был приобретен.

Простой пример: посетитель ресторана заказал стейк и бутылку красного вина. Его заказ будет выполнен, но перед этим он пройдет стадию преобразования: мясо нарежут и пожарят на гриле, а бутылку откроют. Именно этим сегмент HoReCa отличается от розницы – отсутствие упаковки, преобразование перед продажей и придание дополнительной ценности товару за счет антуража заведения.

Стоит ли торговать внутри дня

Торговать внутри дня — это занятие, которое под силу далеко не для каждого трейдера.

1 Во-первых, не у всех есть свободное время сидеть за компьютером, а точнее за терминалом.

2 Во-вторых, это довольно «тупое» занятие. Никаких новых знаний не приходит. Зато есть множество сомнений и переживаний.

3 В-третьих, нужны крепки нервы (психология трейдинга). Ведь сделки практически всегда открыты и при этом баланс скачет прямо на глазах. Далеко не каждый трейдер сможет «не сломаться» при виде такой картины.

Заработок интрадейщиков, как правило, небольшой. Ведь их цель зарабатывать на небольших колебаниях. При этом приходится платить спред, который «съедает» часть прибыли. Интрадей трейдеры являются основными источниками дохода для брокеров, ведь их заработок зависит от оборота торгов своих клиентов.

Свечные модели и паттерны на примерах
Фигуры технического анализа Форекс
Как определить разворот тренда
Дивергенция и конвергенция в трейдинге
Стратегия пирамидинг
Стратегии инвестирования на бирже

Услуги «ХоРеКи»

Ремонт и перетяжка мягкой мебели. Если ваша мебель утратила свой первоначальный вид и отталкивает наличием потертостей, вмятин и т. п., то специалисты фабрики придут на помощь. Вам заменят не только обивку, но и по вашему желанию украсят ее предметами декора: пуговицами, тесьмой, гвоздями и рантами. Но если проблема глубже – необходим ремонт каркаса, креплений или восстановление целостности покрытия, то это все тоже не сложно! Отдельно фабрика занимается изготовлением матрасов и наматрасников.

Разработка мебели. Если на стороннем сайте вы увидели мебель и теперь мечтаете внедрить ее в свой интерьер, или вы придумали свою модель мебели, то «ХоРеКа» превращает мечты в реальность. И отсутствие чертежей и технической документации – это вообще не вопрос. По вашим эскизам создадут любую мебель!

Дизайн интерьера вам помогут разработать дизайнеры — партнеры фабрики (с их работами вы можете ознакомиться на сайте). А если у вас есть собственный дизайнер, то фабрика предоставит 3D-модель мебели, с помощью которой ваш дизайнер создаст требуемый интерьер.

Как просто спланировать продажи в канале HoReCa

Начинаем работу с таблицей категоризации торговых точек. С помощью супервайзера дистрибутора или иного локального представителя заполняем базу.

Данные можно брать, как из 1С – это точки, с которыми дистрибьютор уже работает, так и из интернета – это рейтинги местных заведений.

Каждую точку нужно внести в таблицу в соответствующую категорию, поставить план даты входа в эту точку и планы продаж на основе существующей статистики или вашего видения. Далее посчитать итоги и предоставить ваше видение дистрибьютору. Можно подключить мотивационную программу для торгового персонала и торговых точек на первое время для более активной работы торговых представителей и более быстрого принятия решения торговой точкой на ввод вашей продукции в меню.

Какие вкусы предлагают производители?

Некоторые производители имеют очень широкую линейку такой продукции, некоторые – не очень широкий ассортимент. Среди наиболее распространенных вкусов топпингов, которые предлагают украинские и зарубежные производители:

с десертным вкусом: карамель, шоколад, тирамису, соленая карамель;
со вкусом орехов: миндаль, лесной орех, фисташка;
со вкусом ягод и фруктов: банан, клубника, вишня, малина, киви и др.

Вся продукция отличается не только по вкусовым свойствам, но и по цвету. Поэтому вы сможете самостоятельно подбирать, как украсить десерт или напиток, чтобы он имел эстетичный вид и насыщенный вкус.

Почему появляются гэпы

Гэпы могут появляться на графике цены если:

Биржа открылась после выходных или праздников
После дневного или вечернего клиринга (касается биржи фьючерсов и опционов)
В момент торгов вышла какая-то важная для рынка новость: сильно положительная или отрицательная. Чаще всего новости носят форс-мажорный окрас.
Идет закрытие реестров на акциях. В этом случае цена акций опускается на величину дивидендов. Такой гэп называют дивидендным.

Чаще всего гэп, появляется на открытии торгов. Представьте, например, что вы торгуете на российской бирже акциями. Вечером биржа закрывается до следующего торгового дня. Но, торговля продолжает идти на других мировых биржах: еще продолжает торговаться западные площадки, а ночью, когда закрываются биржи запада, открываются азиатские биржи.

Поскольку наблюдается определенная зависимость между биржами всего мира, то любые значительные изменения мировых бирж не остаются незамеченными нашей биржей. Поэтому и происходит так, что в начале торгов, утром, появляется гэп.

Так же, не стоит забывать, что могут выйти какие-нибудь важные новости, которые могут повлиять на динамику цен. Могут произойти любые события: политические, стихийного характера, или теракты.

Во время торгов, гэпы бывают, но достаточно редко. Тем не менее, вы всегда должны помнить об этом, как о потенциальном риске.

Существуют различные комбинации и виды гэпов, которые могут подсказывать трейдеру о дальнейшем сценарии поведения цены. Давайте разберем их.

Происхождение термина HoReCa

Данный термин произошел от сокращенных определений слов: Hotel (Ho) — отель, Restaurant (Re) — ресторан, Cafe (Ca) — Café или Catering или Casino (кафе, кайтеринг, казино). Отличительной особенностью данной сферы, является – продажа товара, который потребляется (готов к употреблению) непосредственно в месте продажи. Это есть самое главное отличие Хорека от ритейла. Что такое ритейл, читайте здесь.

У термина Хорека есть еще несколько названий, например: on-trade (без упаковки, открытый, готовый к употреблению) или Foodservice или сфера гостеприимства. В советское время все это называли – сфера общепита, а в отечественном пространстве сегодня, бытуют и такие названия как: КаБаРе (кафе, бар, ресторан) и ГРБ (гостинично-ресторанный бизнес).

В ритейле, канал сбыта называют наоборот off-trade (продажа в упаковке конечному потребителю). Такие товары можно увидеть в любом супермаркете. Их покупают в упаковке самостоятельно и для конечного употребления. Однако, если запакованный сок будет продан в ресторан, разлит по стаканам и продан с наценкой посетителю, то сок станет продуктом реализованным в канале сбыта HoReCa. В супермаркете, тот же сок, который приобретет конечный потребитель для себя, уже будет считаться товаром, реализованным в розничном ритейле.

Это интересно: Как подарить ООО — выкладываем по порядку

Как быстро написать стратегию развития для разного вида торговых точек канала HoReCa

В данной части статьи «HoReCa — что это такое в продажах» рассмотрим, как подойти к написанию стратегии для развития этого канала

Стратегия будет в первую очередь зависеть от вашей изначально поставленной цели

Если цель работы с каналом HoReCa – увеличить оборот

Выделяем самые объемные точки и фокусируемся на их развитии

выставляем планы торговым представителям
прописываем для точек программы мотивации
предоставляем наиболее выгодное для точек ценообразование с возможностью бОльшей маржи, чем для продуктов аналогов
предоставляем точкам продукцию для проведения дегустаций
устраиваем акции скидка за покупку/ подарок за покупку/ купон на следующую покупку и пр.
запускаем программы мотивации для официантов и барменов
и т.п. мероприятия для увеличения оборота

Если цель работы с каналом HoReCa – вытеснение конкурентов

Самое важное для данной стратегии – это мотивировать точку закупать вашу продукцию, как можно больше и чаще, т.е. заведениям интересен оборот и прибыль с него. В этом случае – даем льготные условия дистрибьютору для работы с продукцией с более низкой маржой

Например, более длительная отсрочка, компенсация доставки, гарантия возврата. Все то, что дистр обычно предлагает точке от себя

В этом случае – даем льготные условия дистрибьютору для работы с продукцией с более низкой маржой. Например, более длительная отсрочка, компенсация доставки, гарантия возврата. Все то, что дистр обычно предлагает точке от себя.

Мотивировать торговую точку специальной ценой мы не рекомендуем. Хорийная точка делает наценку на продукцию в два три раза, поэтому для нее ваша скидка в 5% погоды не сделает, а для вас может быть обезаруживающей.

Если цель работы с каналом HoReCa – увеличение узнаваемости торговой марки

Любимая цель маркетологов.

Категоризация в этом случае будет построена на популярности торговых точек.

Выбираем самые популярные, подходящие для концепции нашего продукта точки (помним, что в кофейне пиво будет не популярно). И разрабатываем для точек пакеты стандартов.

Стандарт подразумевает количество контактов посетителя с брендом в данной точке.

Например: цель, чтобы каждый посетитель увидел бренд в точке минимум 10 раз. В зависимости от типа точки (клуб, ресторан, бар, отель и пр.) выбираем виды POS материалов.

Для ночного клуба мы можем подобрать: наклейки на зеркало, лайт боксы, светящиеся этикетки, печати светящейся краской, коктейли, барные карты, зажигалки, большие фигуры продукта, фото фоны на входе и т.п.

Для отеля аттрибутика будет иная, например, расчески с логотипом, пледы, подушки и пр.

POS выбрали, теперь пропишем стандарты.

Gold стандарт – 10 носителей

Silver стандарт – 5 носителей

Basic стандарт – 3 носителя

Далее, составляем план распределения пакетов по точкам.

Остался последний шаг – планирование

Продукты питания для заведений

К самым доступным для посетителей и часто встречающимся заведениям общественного питания типа HoReCa относятся закусочные, бистро, пиццерии и кафе.

Как правило, такие предприятия не имеют кухни, достаточно оборудованной для приготовления большого разнообразия блюд. Меню ограничивается продуктами питания, не требующими длительного приготовления. Это пицца, канапе, чизбургеры, гамбургеры, различные бутерброды и салаты. Из напитков чаще всего подаётся чай и кофе. Пиццерия требует присутствия в меню нескольких видов соусов, приправ и дополнительных закусок. В таком заведении должно находиться холодильное оборудование для хранения свежих овощей.

К более высокому уровню обслуживания относятся рестораны. Даже небольшой и не очень дорогой ресторан должен отличаться разнообразием блюд, предлагаемых в меню. Ресторан имеет хорошо оборудованную кухню и тщательно подобранного хозяевами шеф-повара. В меню включается несколько пунктов: горячие и холодные закуски, салаты, первые и вторые блюда, экзотические или фирменные блюда. Обязательно присутствуют десерты и алкогольные напитки.

На сегодняшний день весьма популярны специализированные рестораны, предлагающие блюда национальных кухонь. Но такие заведения трудно отнести к недорогим. Элитная мебель, дорогая посуда, необычное освещение и интерьер, множество экзотических блюд, напитков и изысканных закусок – вот основное отличие специализированного ресторана от иных, более доступных среднему классу, заведений общепита.

Характеристики сегмента HoReCa

Сегмент Хорека рассматривают с двух сторон: в торговле и в продажах. Что такое сегмент HoReCa в продажах: это вид канала сбыта определенной продукции. HoReCa в торговле – это сегмент рынка, что предлагает оказание услуг по проживанию, общественному питанию и развлечению.

Дополнительная информация. В крупных организациях работу с компаниями HoReCa выделяют в отдельное направление, которое курируют специально обученные менеджеры.

Сегмент Хорека имеет несколько ключевых отличий от остальных видов продаж:

Продавцы в сегменте Хорека приобретают только то, что необходимо.
Клиент при потреблении не видит бренд и упаковку. Поэтому оригинальный дизайн упаковки товара, который поставляется для сегмента Хорека, ничего не значит, а только удорожает товар и делает его непривлекательным для продавца сегмента

Только некоторая продукция продается клиенту брендированной: кофе и чай, алкогольная продукция, безалкогольные напитки, сигареты.
В сегменте Хорека важно не только качество товара, но и цена, и выход после переработки. Поэтому для продажи товара компании сегмента Хорека он должен быть качественный, за невысокую цену и иметь маленькие трудозатраты на переработку.
Смена поставщика, ввод нового товара в ассортимент осуществляется редко

Поэтому такое серьезное решение иногда принимается даже на уровне директора или учредителя.
В сегменте Хорека товар поставляется небольшими объемами, что придает статусности, искусственно делая его дефицитным.
Товар в сегменте реализуется уже приготовленным и потребляется сразу на месте.

Обстановка потребления товара

Конечный потребитель товаров компаний Хорека платит не только за сам продукт, но и за получаемый сервис, окружающую обстановку, которые сопутствуют продаже и потреблению продукта.

www.!

«HoReCa» — что это такое?

* HoReCa (ХоРеКа)
— это понятие, используемое для определения гостинично-ресторанного сегмента рынка. Словосочетание образовано из начальных букв: HO
tel, RE
staurant, CA
tering/cafe.

В разговорной практике термин «HoReCa» используется рестораторами, отельерами, шеф-поварами, специалистами компаний-поставщиков и производителей оборудования, продуктов питания и услуг для гостиниц, ресторанов, баров и кафе, кейтеринговыми компаниями и другими участниками и операторами для определения их принадлежности к рынку Индустрии гостеприимства и питания.

Люди, не связанные с отраслью рынка услуг, зачастую не знают, что же такое Хорека. Даже узнав определение этого термина, чувствуют недопонимание процессов HoReCa – что это такое и зачем выделять это в отдельный бизнес-сегмент. Тем не менее, отрасли Хорека стремительно развиваются и имеют большие перспективы развития на ближайшие десятилетия.

HoReCa – это емкое понятие, включающее в себя множество организаций, которые так или иначе причастны к оказанию услуг или продаже товаров в сфере гостеприимства.

Ресторан

Перевод аббревиатуры HoReCa (Хорека) с английского языка означает: Ho – Hotel, Re – Restaurant, Ca – Catering – отель, ресторан, кейтеринг.

Справка.
Иногда окончание Ca расшифровывают и как Cafe (кафе), тем не менее кейтеринг наиболее предпочтителен для расшифровки, так как понятие «кафе» входит в понятие «ресторан».

Также существуют русские аналоги этого термина. Самый подходящий – ГРБ – гостинично-ресторанный бизнес. В литературе встречается аббревиатура КаБаРе (кафе, бары, рестораны), или же эту сферу просто называют «общепит».

В английском языке у аббревиатуры есть синонимы, позволяющие в полной мере раскрыть понятие Хорека и описать, что это такое:

Ассортимент «ХоРеКи»

Что нам бросается в глаза при входе в любое помещение? Правильно, интерьер! Если он привлекателен, мебель сочетается с дизайном и удобна, то нам хочется возвращаться сюда снова и снова. А если наоборот, то наше «общение» заканчивается после первого визита. Иногда дисгармония интерьера видна невооруженным взглядом, а иногда не видна, но подсознание человека не обманешь и дискомфорт заставит его выбрать более симпатичное кафе.

Поэтому, если вы уже сделали ремонт в своем ресторане, то стоит озаботиться выбором качественной, безупречной и комфортной мебели. Надо помнить, что мебель для заведений должна отличаться повышенной прочностью и износостойкостью. В создании идеального интерьера вам поможет мебельная фабрика «ХоРеКа».

Фабрика «ХоРеКа» на сегодняшний день является крупным производителем качественной мебели для отелей, ресторанов, баров, ночных клубов и др. Изысканный дизайн, качественная обивочная ткань, крепкий каркас мебели. Это достойный уровень обслуживания клиента, который останется доволен результатом.

Мебель «ХоРеКи» удовлетворит запросы любого заказчика, будь то крупный или средний бизнес. Ассортимент обширен и постоянно пополняется новинками:

столы (письменные, журнальные, кофейные, туалетные и др.);
стулья (барные, табуреты, скамейки);
диваны (модели «Версаче», «Честер», «Марлен», «Антуанетта» и др.);
мебель в стиле пэчворк;
пуфы и банкетки самых изысканных форм и цветов.

Нельзя забывать и об аксессуарах. Они дополняют и придают изюминку любой мебели, а также незаменимы для комфорта клиента. «ХоРеКа» предлагает различные модели подушек на любой цвет и вкус. Необычный дизайн и приятная ткань обязательно вам понравятся.

Продажи в сегменте HoReCa, каналы реализации

Основная особенность продаж – производство удовольствия от потребления продуктов, это то, что отличает сегмент Хорека от обычной розничной торговли.

Также существуют и другие особенности сегмента Хорека как канала сбыта:

Высокий уровень сложности продвижения продукции на рынок. Не каждый продукт подходит для определенного заведения.
Нацеленность компаний на длительное сотрудничество.
Тщательный выбор поставщика и товара.
Высокая конкуренция во всех отделах сегмента.
Изменения тенденций моды.

Обычно точки реализации продукции, или точки продаж, завязаны на места с высокой проходимостью людей и ориентированы на местах их отдыха. Например, весьма эффективно будет открыть ресторан недалеко от отеля или гостиницы. В некоторых городах формируются целые улицы с разнообразными компаниями, предоставляющими услуги общественного питания, тем самым повышая интерес к этому месту и увеличивая продажи.

Конкуренция в сегменте Хорека растет стремительно быстро. Это вынуждает компании не только снижать цену на товары, но и повышать качество предоставляемых товаров и услуг. Только обеспечив совместную работу поставщиков продукции и точки продаж, можно добиться максимальной удовлетворенности клиентов и развивать бизнес Хорека.

4 причины зачем вам нужен канал HoReCa

Для полного понимания значения канала HoReCa в продажах рассмотрим основные причины работы с этим каналом.

Причина №1 – увеличить оборот

Ваш оборот растет медленными темпами. Продукция уже представлена в локальных торговых сетях и розничных точках. И вдруг вы узнаете, что отель «Рояль» в вашем городе проводит тендер на пряники в глазури, которые готов продавать по 800 кг в месяц!

Ваш продукт идеален для такого клиента – цена может быть выше средней, главное для таких клиентов – это качество. Плюс – ваш дистрибьютор будет доволен, т.к. наконец-то он загрузит полную машину и ему не придется платить за перевозку воздуха. Теперь он может не ждать, пока наберутся заказы от остальных клиентов, он готов приехать быстрее, тем самым увеличить оборот клиентов, у которых товар давно закончился. Одни плюсы!

Причина №2 – вытеснение конкурентов

У вашего дистрибьютора уже полно заказов на вашу продукцию, он приезжает к вам стабильно и часто, проблем с наличием продукции на складе у клиента нет.

Но, клиент продает как ваши пряники, так и пряники конкурента. Что для вас конечно же не желательно, т.к. у вас отъедают долю рынка. Что мы делаем – мы увеличиваем оборот продукции, за счет развития продаж на территории, охватывая хорийный канал. Теперь дистрибьютор, понимая, что ваши продажи ускоряются, вынужден загрузить склад именно вашей продукцией. Складская площадь, отведенная на конкурента постепенно сокращается. У торговых точек начинают возникать проблемы с поставками пряников конкурентов, заказов на них становится меньше. Дистрибьютор пытается всех перевести на ваши пряники, даже, если цена пряников конкурентов чуть ниже.

Причина №3 – увеличение узнаваемости торговой марки

Представьте, что вы поставщик японского чая «Япон-чай». Чай, как чай. Лежит на полках в магазинах. Покупатели смотрят на него с интересом и думают: «Как-нибудь куплю попробовать, сейчас Эрл грей куплю, а то вдруг куплю японский, а он мне не понравится.»

И вот заводите вы ваш «Япон-чай» в сеть ресторанчиков японской кухни, проходимость в которой достаточно высокая – 200 человек в день в одном ресторане. Для вашего города – ну очень хороший показатель. Конечно, 30% из этих посетителей закажут пиво, 30% кофе, а 30% ваш японский чай. Который принесут в чайничке с ярлычком вашей торговой марки. После такой дегустации, которую покупатель еще и оплатил, ваш чай точно запомнится. А если понравится, то продажи в магазине вырастут. Ведь зачем платить в ресторане за чай 800 рублей за чайничек, если можно купить в магазине за 180 рублей за пачку.

Причина №4 – имидж торговой марки

Продолжим пример с «Япон-чаем». Предположим, вы только вступаете на путь предпринимательства и больших бюджетов на продвижение вашего бренда у вас нет. Что же вам делать, если ваш «Япон-чай» стоит на полке 180 руб., а чай «Японская принцесса» от вашего конкурента стоит 99 руб. Как доказать, что ваш чай – это более качественный продукт, который действительно заслуживает более высокой цены. И тут вам на помощь приходит имидж марки или, говоря маркетинговым языком «позиционирование»

Пример: Сергей с Мариной посетили ресторан «5 звезд», где попробовали «Япон-чай». Теперь Сергей и Марина всегда предпочитают более качественный и дорогой «Япон-чай», т.к. его подают в заведении, где плохого не подадут. А «Японскую принцессу» пусть пьют те, кто до «Япон-чая» еще «не дорос»!

Теперь посмотрим на следующий пункт.

Значение термина HoReCa

Ресторан

Справка. Иногда окончание Ca расшифровывают и как Cafe (кафе), тем не менее кейтеринг наиболее предпочтителен для расшифровки, так как понятие «кафе» входит в понятие «ресторан».

Foodservice – индустрия общественного питания. Это понятие описывает сегмент Хорека в продажах, показывает, что это такое и для чего необходимо.
Общественное питание
On-trade – продажа продукта в открытой упаковке. Этот синоним показывает, что такое сегмент Хорека в торговле. В отличие от розничной торговли, осуществляемой в магазинах, в сегменте Хорека товары продаются потребителю в заранее открытой упаковке.

Основные требования для посуды HoReCa

Первичные критерии выбора, безусловно, касаются качества ресторанной посуды. Какая же посуда будет считаться профессиональной?

Эстетика. Этот критерий, как уже говорилось, почти самый важный. Посуда должна гармонично вписаться в интерьер ресторана, соответствовать его главной концепции.
Удобная в использовании. Посетителям ресторана должно быть комфортно во время всего визита.
Специализация. Посуда должна быть адаптирована для применения в духовых шкафах, микроволновых печах, на открытом огне и т.д. Эти свойства всегда указаны производителем на маркировке посуды и зависят от качества материала и технологий производства.
Устойчивость к сколам и механическим повреждениям. «Длительность жизни» тарелки или чашки крайне важный фактор для ресторана. Если гостям подадут целую, но внешне поцарапанную тарелку, впечатления от трапезы будут испорчены, а стоимость блюда будет казаться завышенной.
Компактность и адаптированность для складирования. Фактор важен для загрузки в моечные шкафы, хранения запасной посуды в подсобных помещениях.

Товары HoReCa в торговле

Товары Хорека – это продукция, реализуемая в точках продаж Хорека, а также поставляемая компаниям Хорека для торговли.

Товары для продажи в точках реализации Хорека:

Продукция для перепродажи: алкоголь, безалкогольные напитки, сигареты, снеки. Обычно через точки продаж Хорека есть возможность активно реализовывать эксклюзивные или товары премиум-класса (пример – дорогой алкоголь).
Товары с высокой степенью обработки. Они позволяют быстро и с наибольшим выходом приготовить их прямо перед продажей: фрукты и овощи быстрой заморозки, полуфабрикаты, продукты, почищенные, нарезанные.

Товары для обеспечения деятельности Хорека включают:

Оборудование, которым снабжаются места общественного питания для хранения и переработки продуктов. Также это могут быть предметы интерьера для отелей, гостиниц (например, диваны, кровати, кресла), системы вентиляции и кондиционирования.
Расходные материалы. Под этим понятием подразумеваются все сопутствующие товары, поставляемые в компании Хорека, например, для сервировки стола – текстиль, вазы, свечи, салфетки, посуда; для гостиничного бизнеса – полотенца, средства гигиены, постельное белье, спецодежда.
Рекламно-маркетинговые материалы – помогают продвигать бренд. Это могут быть брендированные подставки для салфетки, реклама на тентах для столиков на улице или выполненные на заказ папки для меню.

У продуктов, поставляемых в точки реализации сегмента, следующие особенности:

Высокое качество продукта. Компания, покупающая продукт, должна быть уверена в его хорошем качестве и в том, что это качество неизменно. В противном случае это может повлиять на продажи товара конечному потребителю.

Продукты питания

Невысокая стоимость продукта. Чем ниже будет себестоимость товара, тем привлекательнее будет продукт для организации.
Стабильные поставки и постоянство ассортимента. Товар должен быть в наличии у поставщика, отгрузка должна происходить без задержек.
Высокий уровень обработки поставляемых товаров. Чем меньше будет затрачено времени на переработку продукта, тем он привлекательнее для покупателя.
Удобство общения с поставщиком или торговым представителем, оперативное решение всех возникающих проблем.

Заключение

Надеемся, ответ на вопрос: «Horeca, что это такое?», вы получили, причем полноценный. Вам остается только лично на себе прочувствовать всю полноту убедительного превосходства Horeca-бизнеса. Окунувшись единожды в атмосферу уюта и комфорта, а также получив положительный настрой и массу позитива, вы непременно станете нередким гостем полюбившихся кафе или ресторанов, которые является частью «Хорека» — индустрии гостеприимства.

Сбор информации занял около 3 месяцев. После чего мы поняли, что можно начинать заново — что-то открылось, закрылось, переехало. Московский ресторанный рынок очень живой и динамичный.

В Москве сегодня 11 000 предприятий общепита. Из них 41 % (4 500) качественных ресторанов и кафе — с определенным форматом, внятными концепцией и структурой.

26 % ресторанного рынка консолидировано крупнейшими игроками — холдингами и топ-сетями

Структура ресторанного рынка Москвы

45 % — сетевые заведения;
27 % — несетевые заведения;
28 % — рестораны и кафе без формата, в которых могут и шаурму продавать, и свадьбы играть. Они не попадают под понятие качественного оператора.

26 % ресторанного рынка консолидировано крупнейшими игроками — холдингами и топ-сетями (для сравнения: в FMCG, сегменте товаров широкого потребления, консолидация около 10 %). Это означает что рынок сформировался и стабилизировался, и новому игроку будет сложно и затратно выйти на него и сделать громкое имя.

Ресторанные сети

В Москве 56 ресторанных холдингов, которым принадлежат 1 300 заведений различного формата; всего 246 брендов. Их них:

10 % — 138 уникальных несетевых концепций кафе и ресторанов (например, «Пушкин» холдинга Maison Dellos);
90 % — 1 209 сетевых концепций кафе и ресторанов («Му-му» того же Maison Dellos).

17 % — европейская;
12 % — русская;
9 % — итальянская;
4 % — современная русская.

Специализация фастфуда

21 % — Америка (бургеры);
19 % — Италия (пицца);
13 % — Россия (блины, картошка);
11 % — Япония (суши);
9 % — курица;
4 % — Азия;
3 % — напитки и сладости;
2 % — Восток и Кавказ;
18 % — остальные.

Ресторанные тренды

Понятный чек:
потребители стали более рационально тратить, выбирая оптимальное сочетание цены и качества.

Гурме для всех:
сочетание качественного сервиса и персонального подхода. Даже столовая в бизнес-центре не имеет права быть обычной столовой, в ней должно быть что-то интересное.

Фьюжн:
смешение форматов, стилей и меню. Так, один бренд может объединять и ресторан уровня файн дайнинг, столовую и закусочную, а бургеры сейчас готовят и в бельгийских кафе, и в кондитерских, и в «Турандоте».

Кастомизация:
предложение уникального продукта, необычной подачи или способа приготовления.

По материалам выступления на форуме

Horeca